河南省房地产估价师与经纪人协会会长，河南宏基房地产评估测绘有限公司董事长  丁金礼

“专、精、灵”是中小房地产估价机构生存发展之路

一、房地产估价机构的性质和面对的问题

（一）估价机构应该是一个提供估价专业服务的中介机构

《房地产估价基本术语标准》GB/T 50899-2013对估价机构的定义是：依法设立并取得房地产估价资质，从事房地产估价活动的中介服务机构。对房地产估价的定义是：房地产估价机构接受他人委托，选派注册房地产估价师对房地产的价值或价格进行分析、测算和判断，并提供相关专业意见的活动。因此，房地产估价机构应该是一个提供估价专业服务的中介机构，应具备一定的“产、学、研”能力。

1. 生产能力

出报告，收取评估费。这是机构普遍重视、刻意追求的能力，并以此作为排名的主要依据，力争使该能力通过业绩放大再争取更大的生产能力。这也是区分机构“大小”的重要“标志”。

2. 学习能力

学习准则、估价原理方法和其他相关知识。学习要达到能熟练估价的程度，目前，这是部分机构被动、被迫达到的能力，这种能力与生产能力不一定是正比关系，有时甚至成为“矛盾”。 这是区分机构专业“水平”的一个“标志”。

3. 研发能力

研究估价参数，研发延伸业务，创新新兴项目。研发要达到规范、创新估价的程度，目前，这是多数机构可望不可及的能力，这种能力基于学习能力，并具备研发人才，研发能力与生产能力有一定的正比关系，长远看，有利于机构持续、健康发展。 这是区分机构是否“强”的主要“标志”。

（二）估价机构需要面对、解决的几个问题

房地产估价市场经过三十年的培育，已经逐渐走向规范化、法制化发展道路。但是部分机构仍然按照商业经营模式运作，不顾长远发展，存在基础资料薄弱、估价技能欠缺、专业服务不到位的问题，特别是一些违规执业没有被处罚或处罚过轻，会使估价机构和估价师对价值观产生怀疑、动摇，估价机构的经营理念也会受到影响。这些问题需要正视并逐步解决。

1. 部分机构重视营销，轻视市场资料研究

部分机构信奉“拿业务比做报告重要”，热衷于估价市场营销，甚至业绩优秀的营销人员比总估价师的地位、待遇还好。对影响估价质量的市场资料研究却不重视，甚至认为会影响营销效果。这种经营模式带来的风险，这几年已逐渐暴露出来，其他机构已经认识到过度营销的危害，并已采取有效措施调整执业模式，取得了较好的效果。

2. 关注经营业绩排名，未能体现估价本质

估价的本质是提供符合规范要求的估价服务产品和体现客观、公正、公平的专业服务宗旨，但部分机构偏离了本应坚守的估价本质主线，过分关注经营业绩，甚至将估价专业服务与业绩对立起来。不能否认，业绩确实能给机构带来短期竞争优势，但不能脱离估价本质去盲目追求业绩，最终难以持久。目前，部分机构已转向高质量估价，在传统业务拓展、新兴业务创新方面已有实质性突破。

3. 片面理解报告质量，套版实现弯道超车

部分机构片面理解报告质量就是报告格式规范、美观，提高估价质量就是学习套版其他“优秀报告”，在报告外表上实现弯道超车。从报告抽查、评审中就能发现部分报告内在的技术缺陷：对估价路径理解不当，参数确定无依据、取值不合理，方法运用不当等。反映出部分机构技术水平有限、研发能力不强，亟需学习提高。

4. 部分机构缺乏预期，影响未来发展布局

我们应当承认，估价市场从几年前蓬勃发展到现在大幅度萎缩，部分机构还不太适应，甚至处于迷茫、观望、等待、无奈的心态，一般沿用“执业惯性”进行执业，机构和估价师缺乏长远发展预期，影响机构制定前瞻性布局，这是目前部分机构最需要解决的“思想”问题。

以上这些问题，在中小机构中相对多一些，反映出在执业理念、技术人才方面存在短板。

二、中小机构的划分及特征

中小机构是除了大机构以外的其他机构，包括二、三级机构及一级分支机构和部分“名不符实”的一级机构。据2023年中房学统计，机构总数5687家，一级机构1089家，占19.15﹪，也就是说，中小机构占80﹪多一点。中小机构一般有如下特征：

（一）所在地城市规模小，经济发展潜力弱

估价机构大小，一般与“出生地”的城市性质和规模有关，或者说与注册地的人才聚集度、经济发展状况、对外辐射能力相联系。能在全国称为“大”的机构一般产生于北、上、广、深，可在全省称为“大”的机构一般产生于省会城市。中小机构大多分散在省辖市及县、市，少数在省会城市，极少数在超大城市，但也时时准备“脱小入大”。

（二）机构人员数量少，办公场所不够大

由于人员和估价业务相对少，不需要也负担不起大面积、宽敞宏大的办公室，会让人感觉机构不够“大气”。注册房地产估价师数量够备案等级即可，因成本控制需要，人员“越少越好”。

（三）地域分布广泛，市场不可或缺

房地产估价虽没有地域限制，异地执业不存在法规障碍，但房地产地域特征明显，当地机构更熟悉房地产市场状况，从履行估价程序、估价成本核算、估价质量控制上看，本地机构更具有优势。分散而“居”的中小机构，一般占有“地利”优势，长期在注册地生活兼有“人和”之利，一般可以靠这些优势承揽当地的估价业务。

目前，部分银行已要求本地注册机构入围参与抵押估价，政府土地收储、房屋征收部门要求本地机构参与，反映出报告使用人委托观念的改变。未来，分布广泛的中小机构，在房地产估价市场中有不可替代的作用。

三、中小机构需要真正改变观念

前几年，房地产估价蓬勃发展，我们多数中小机构没有时间净下心来考虑持续发展问题。现在，靠过去的模式执业已难以为继，是时候考虑未来道路怎么走了。我觉得需要从以下三个方面入手。

（一）改变执业理念，专业才能持久

受地域和机构规模限制，中小机构普遍面临同质化竞争严重、业务面窄、业务拓展能力弱的问题，部分业务因入围限制基本被排除在圈外。靠“地利”优势争取部分传统业务，或当地偶发的其他估价需求，已经难以持续，过去偏安一隅的惯性思维正在被打破。应迅速改变执业理念，走专业化、职业化道路，以提供规范、实用性强的估价产品赢得市场。只有走专业化道路才能规避估价风险，才能持续健康发展。

（二）培养总监人才，保证估价质量

中小机构估价师数量相对少，选拔合格估价总监人才的概率也小，但走专业化道路离不开一支合格的估价技术团队，其中更少不了一个领军人物——估价总监或总估价师，他（她）的能力基本决定了机构的专业化水平。因此，中小机构的决策层一定要尽早发现、培养估价总监，对总监要充分授权并给予激励，保证机构能够规范执业，条件成熟搞业务拓展及估价创新。

（三）部分机构营收低迷，适时整合有利发展

面对市场萎缩，大机构可以瘦身或转换其他业务，但中小机构再精简就达不到“资质”要求条件了，想瘦身但本身就“不胖”，抵御市场风险的能力相对不足。随着宏观经济形势的变化，目前房地产估价市场所处的局面难以改观，部分中小机构估价收入下降，市场化运作成分严重的机构同时还面临各种风险。未来，这些中小机构之间实行整合可能是一种有益的尝试，可以取长补短，增强机构实力，适应今后高质量估价发展的需要，但首先要做到“心合”。

四、房地产估价具有长期性

房地产估价，是为经济社会发展和房地产市场发展提供专业估价服务的中介活动，只要房地产市场在，估价就在。这种判断也是我在24年前房地产估价机构脱钩改制时就有的预期，也是我敢于脱钩改制的原因之一。房地产估价具有长期性，甚至可以认为是永续的，对未来发展，应有四个基本预期：一是估价需求缩减，但房地产估价将长期存在；二是传统业务逐步减少，但存量市场其他估价需求会增加；三是估价质量会被逐渐重视，技术含量高的估价更具有竞争力；四是市场淘汰会加快步伐，优胜劣汰法则无法回避。

五、中小机构的生存发展之路

中小机构的生存发展，应避开大机构业务辐射的影响，发挥自己的优势，生存发展之路按优劣次序排列可总结为“精、专、灵”，但从实际可接受程度分，应为“灵、专、精”或其部分组合。

（一）灵——迅速，反应快

1.房地产估价机构“灵”的体现

房地产估价机构采取“灵”的策略，多是出于无奈，且往往被责怪扰乱市场。客观地讲，中小机构生存相对困难，特别是小机构，最有效的生存法则就是“灵”。当然，这与整体经济形势有关，房地产估价市场蛋糕缩小，所有机构都要面对竞争压力。目前房地产估价机构“灵”主要体现在：

一是评估收费“灵活”。与大机构相比，中小机构平均成本较低，在评估收费原依据标准取消、付费模式改变的情况下，部分估价业务获取有“价低者得”的趋向，这是部分中小机构可能、只能采取的竞争策略。这种竞争十分有害，也难以持久。

二是承揽业务“迅速”。房地产估价几乎无一不存在对结果的“预期”或“诉求”，甚至少数委托人另一个“估价目的”是要“找人背锅”。执业思路清晰、专业能力强的机构会预判估价风险，因为“知道”风险且回避后有其他业务可做，会选择放弃；但部分中小机构可能因识别不了风险，或考虑生存需要这个难得的业务，往往会毫无选择“迅速”承揽业务，甚至还会被认为有专业能力，什么都会干。

2.房地产估价机构“灵”需要修正

应该说，估价机构对市场变化反映需要“灵”，尤其是在目前竞争激烈、行业重新洗牌调整的环境下，不“灵”就难以生存，但过分“灵”反映出原则性不强、执业水平不高，势必给机构带来负作用。因此，对估价机构“灵”应进行修正，要有底线，主要是防止低收费造成估价质量缺陷带来的技术风险；承接业务要衡量技术能力是否可以承办，初步甄别、判断是否存在“背锅”风险，或者在估价程序中发现委托人“诉求”不能实现，应果断拒绝。

（二）专——专有，特长，单一

1.房地产估价机构“专”的体现

估价机构是否“专”相对好判断，主要体现在：

一是业务覆盖面“单一”。或者说业务面比较“窄”，以一、二项业务为主。比如税务局评税系统建立之前只做房地产交易税收估价，目前只做房屋征收估价等。这种“专”可能源于专业能力，也可能因地利、人脉优势，或外地机构尚未染指本区域业务。

二是某业务领域“专有”。因平时注重搜集、保存当地房地产市场资料，能做回顾性估价，在估价依据上排除竞争，形成“零星业务”垄断，凸显机构“专有”能力。这种“专”是因为其他机构不重视估价数据资料方面的投入，或者说是其他机构缺乏前瞻性布局，存在短视行为。

三是市场研究有“特长”。因研究分析当地房地产市场资料，能准确把握各类房地产的市场状况，即使外地机构覆盖本区域估价业务，愿意与本地有“特长”的中小机构合作，可以临时解决业务不足的问题。比如，房地产租赁价格评估，更依赖市场资料的准确性，而且租赁价格评估需求已有逐年增加的趋势，这是中小机构需要关注的市场动态。

真正长期称得上“专”的机构，必然有技术上较“专业”的特征，仅靠业务承揽优势而“专”的机构是不能长期生存的，只有依专业特长而“专”的机构才能长期发展。

2.中小机构如何做到“专”

中小机构做到“专”比较容易，多因执业能力或业务来源渠道限制而选择的一种执业模式，准确地说是一种暂时的、无奈的选择，不是真正意义的“专”。估价机构做“专”应关注以下几点：

一是发挥地利优势。与外地大机构相比，本土中小机构具备天然的地利优势，履行估价程序成本低，沟通估价事宜效率高，同等条件下委托方更愿意委托本地机构。

二是研究专项估价。中小机构虽不具备全面研究房地产估价的能力，但可以对当地常见的估价进行专项研究，利用专业技能和房地产知识帮助解决相关疑难问题，使委托人对机构产生信任和专业依赖，从而保持专项估价服务的持续性。

三是搜集分析资料。搜集分析当地经济建设、城市发展、房地产市场资料，建立符合本地市场的估价基础数据及参数体系，为高质量估价奠定牢固的数据基础。

四是做专家辅助人。房地产是人们最大的财富，未来继承、析产涉及的房地产估价会越来越多。中小机构不一定能做司法鉴定估价业务，但可以组织技术力量指派估价师做专家辅助人，受当事人聘请并经人民法院通知出庭发表专业意见。但估价涉及因素过多，应把握估价技术发展现状，不能超越尚无法达到的技术层面而刻意提出问题，应对估价范围、房地产状况、价值时点、价值内涵、参数是否异常等情况，辅助聘请方当事人充分、专业地发表意见，但不是对专业技术报告进行评审，专家辅助人的地位也不是中立的。客观地讲，如果司法鉴定估价普遍实施专家辅助人制度，对司法鉴定估价将是一个严峻的考验，开始是“残酷”的，但对提高估价技术水平具有不可替代的显著作用，能促进估价行业发展，而且聘请专家辅助人的佣金可能高于评估费，这对专家辅助人有一定的吸引力，但需要有真本领。

（三）精——严密，最好

1.房地产估价机构 “精”的体现

估价机构是否“精”不好直接判断，不像业绩排名那样直观，一般由行业公认和社会认可两个层次。房地产估价能做到“精”，主要体现在：

一是传统业务“技术精”。能准确理解运用估价规范，可解决大部分机构忽视或困惑的问题，执业风险低。

二是拓展业务“思路清”。拓展业务围绕房地产估价主业适度开拓，能使业务转换为独立的拓展部分，也可因能够拓展而承揽更多的传统业务。

三是创新业务“研发精”。能根据房地产估价发展趋势判断潜在需求，有前瞻性地投入务实、有能力的研发力量，在实践中不断探索提高，为社会提供合格的估价新产品。

估价“精”的最高境界，是具有某些核心竞争力，即有：价值性、稀缺性、不可替代性、难以模仿性，现在信息传播快，最起码要在本省区域内形成这种竞争力。价值性——估价能给客户带来实实在在的好处，能解决疑难问题；稀缺性——少数机构经过研发可以掌握、运用这种估价能力；不可替代性——别的机构不能通过其他估价能力替代；难以模仿性——其他机构难以或轻易模仿。

2.中小机构如何做到“精”

中小机构做到“精”很不容易，但只有做“精”才能变“强”，才能长期生存发展，甚至比一般一级机构发展还要好。受机构等级业务范围限制，客观地讲，中型机构中的优秀机构才有条件做到“精”，但必须具备以下条件：

一是企业文化“崇尚精”。机构的企业文化或者说是老板理念突出、崇尚“精”， 重视、支持估价技术创新，舍得投入，研发失败能够容忍，研发成功给予奖励。这是很多机构决策层难以做到的，除非是决策层自己研发。

二是从业人员“能力强”。从业估价师中至少有一人精通房地产估价原理与方法，有敏锐的职业洞察力和学习、研发能力，能发现并有效解决估价疑难问题，对某些领域有独到的见解、技术优势。

三是激励具有“适用性”。能做到“精”的机构，必然要有出类拔萃的估价师或一个团队，如何建立一套行之有效的激励及保守技术机密制度至关重要。

最后，以一首四言小诗与中小机构的同行们分享、共勉：

中小同行，顺应市场。适时改进，舍短取长。

技不超群，以灵为上。发挥地利，求专评房。

实力具备，高精久良。弱则思变，方能远航。

谢谢！